Ключ к успешной реализации бизнес-модели — драйверы стоимости компании или ее главные факторы успеха. Такие переменные влияют на KPI и служат ориентиром для всех управленческих решений. Но для топ-менеджмента они часто непонятны, потому что не задокументированы. Как определить их, измерить и представить руководству?
Драйверами стоимости могут быть ключевые переменные для компании в целом (например, рост продаж или маржа) или ключевые переменные для отдельного подразделения (например, снижение затрат на сырье и материалы — для подразделения закупок). Они позволяют измерить и оценить влияние оперативных мероприятий или результатов проектов на финансовые результаты компании — топ-KPI. Иначе говоря, понять, какую стоимость добавляет каждый из драйверов. Пример долгосрочных и краткосрочных драйверов стоимости, влияющих на финансовые топ-KPI, приведен на рисунке.
Чтобы драйверы стоимости приносили настоящую прибавочную стоимость, их нужно связать с основными финансовыми KPI компании. Определять такие переменные лучше всего поэтапно.
На первом этапе необходимо сформировать ограничения (параметры) для бизнес-модели компании по направлениям:
- пользователи модели;
- отношения с клиентами;
- модель доходов и расходов;
- кооперация с партнерами;
- архитектура создания стоимости.
На втором — определить драйверы стоимости и показатели для их изменения:
- вывести из параметров бизнес-модели с учетом отраслевых факторов конкретные переменные (драйверы) на каждом уровне (компания и ее подразделения);
- определить KPI для измерения отдельных переменных
- стоимости;
- установить логические связи между показателями драйверов стоимости и финансовыми топ-KPI.
На третьем этапе из различных драйверов нужно выбрать те, которые в большей мере влияют на результаты компании. С этой целью проводится анализ и оценка их воздействия на KPI двумя способами в зависимости от имеющихся данных:
- статистический анализ силы влияния драйверов стоимости на главные финансовые показатели с помощью регрессионной техники и разработка статистической модели;
- интервью и обработка полученных материалов для выведения экспертных оценок о силе влияния драйверов. Затем проводится дискуссия и согласование результатов интервью и анализа на рабочем совещании.
Наконец, на четвертом — следует определить драйверы стоимости для оперативного управления. Для этого более детально оцениваются выбранные на третьем этапе самые важные драйверы стоимости/KPI:
- проводится группировка (классификация, кластеризация) драйверов по степени их влияния с конкретными данными (результаты измерения влияния);
- выбираются драйверы для представления их в отчете для руководства.
Кроме того, определяются и значимые для управления нефинансовые KPI для всей компании или отдельных подразделений. Затем драйверы и показатели их измерения интегрируют в отчет для топ-менеджмента.
В поиске для бизнес-модели компании самых важных драйверов стоимости и KPI для их измерения и состоит искусство управления с помощью показателей.