1. Главная / Статьи 
ул. Черняховского, д. 16 125319 Москва +7 499 152-68-65
Логотип
| статьи | печать | 2548

ИТ-решения: ожидания финансовых директоров

Финансовый директор как топ-менеджер оказывает значительное (в некоторых случаях — определяющее) влияние на фактическое исполнение корпоративного бюджета, распределение денежных средств по статьям расходов. Поэтому его точку зрения компании, предоставляющие информационно-технологические решения, должны учитывать при организации собственного бизнеса.

Предлагая информационные системы заказчикам, большинство ИТ-компаний подразумевают продажу информационно-технологических решений, то есть ИТ-решений.

Между тем сам по себе термин «продажа решений» не совсем корректен. Дело в том, что продают все-таки материальные продукты. А решения, как и услуги, предоставляют. Таким образом, речь пойдет именно о предоставлении, а не о продаже решений.

Кроме того, необходимо разобраться в таком вопросе: что же, собственно, представляет собой ИТ-решение и решением чего оно является.

Начнем со второй части. Разумеется, решением проблем и задач заказчика. И в первую очередь финансовых, хотя об этом, к сожалению, нередко забывают. Или, что то же самое, удовлетворением совокупных потребностей заказчика — финансовых (имеется в виду коммерческая структура), а также функциональных и эмоциональных.

Само же решение, очевидно, представляет собой оптимально структурированный и сбалансированный пакет, состоящий из материальных продуктов (оборудования и программного обеспечения) и нематериальных услуг (внедрения, обучения и т.д.). Поскольку это решение удовлетворяет (по крайней мере должно удовлетворять) определенный набор совокупных потребностей клиента, оно имеет для него совокупную ценность (прежде всего финансовую). Кроме того, данное предложение должно отличаться от предложений конкурентов, причем в лучшую сторону. Поэтому его с полным основанием можно назвать уникальным ценностным предложением ИТ-компании своему потенциальному заказчику.

Максимизация чистого денежного потока

Важнейшей задачей коммерческой компании (бизнеса) является максимизация ее чистого денежного потока, поскольку именно в этом состоит смысл любого коммерческого предприятия.

Внедрение ИТ-решения финансовый директор рассматривает исключительно как инвестиционный проект, направленный на генерацию максимально возможного чистого денежного потока. То есть внесения максимально значительного вклада в совокупный чистый денежный поток компании в целом.

Единственно здравой и приемлемой для финансового директора бизнес-моделью взаимоотношений с компанией, предоставляющей ИТ-решения, является та, при которой:

  • ИТ-компания формирует для своего заказчика максимальный чистый денежный поток;
  • часть данного чистого денежного потока выплачивается поставщику решений в виде гонорара по взаимоприемлемой схеме;
  • внутренний показатель доходности (IRR или MIRR) проекта по внедрению ИТ-решения является более выгодным по сравнению с альтернативными корпоративными инвестиционными проектами.


Формула расчета чистого денежного потока компании выглядит следующим образом:

+ доходы компании ();

– необходимые издержки (определяются доходами компании);

– непроизводительные (излишние) издержки ();

– необходимые инвестиции в оборотный капитал (определяются доходами бизнеса);

– излишние инвестиции в оборотный капитал ();

– выплаты основной суммы корпоративного долга.

Оставшийся в распоряжении компании чистый денежный поток используется для выплат дивидендов владельцам бизнеса и бонусов сотрудникам компании, а также для инвестиций в развитие бизнеса.

Как видим, для максимизации чистого денежного потока необходимо максимизировать доходы компании и минимизировать непроизводительные издержки и излишние инвестиции в оборотный капитал.

Есть еще один фактор, который влияет на чистый денежный поток в долгосрочной перспективе. Это уровень корпоративных рисков, реализация которых, разумеется, снижает корпоративный чистый денежный поток. Уровень рисков должен быть оптимальным.

Иными словами, есть необходимые риски, без которых бизнес не может существовать, и излишние риски, которые необходимо минимизировать, в частности, с помощью ИТ-решений.

Именно эти проблемы и задачи должны быть разрешены с помощью ИТ-решений. В этом заключается смысл существования и информационно-технологических решений, и соответствующих ИТ-компаний.

Для максимизации чистого денежного потока бизнесу необходимы:

  • оптимальная система бизнес-объектов (бизнес-единиц, региональных филиалов, функциональных подразделений, продуктов, брендов, бизнес-процессов, активов и т.д.), оптимальность которой выражается и в оптимальном составе (наборе бизнес-объектов), и в оптимальной структуре. При этом и состав, и структура должны обеспечивать максимальную внутреннюю синергию в компании;
  • оптимальная система ключевых показателей эффективности как отдельных бизнес-объектов, так и синергии между этими объектами. Эмпирическим путем доказано, что максимизация чистого денежного потока требует оптимизации значений сотен (если не тысяч) ключевых показателей эффективности, хотя прямую причинно-следственную связь между некоторыми нефинансовыми (функциональными и эмоциональными) ключевыми показателями эффективности и чистым денежным потоком установить не всегда представляется возможным;
  • оптимальные планы действий по достижению плановых значений ключевых показателей эффективности, оформленных как в виде корпоративных планов — финансовых и операционных, так и в виде корпоративных проектов;
  • оптимальное распределение показателей эффективности и планов по достижению их оптимальных значений между «зонами ответственности» сотрудников компании;
  • обеспечение сотрудников компании знаниями (как «в головах», так и в корпоративной информационной системе), необходимыми для максимально эффективного принятия решений и выполнения действий в соответствующих «зонах ответственности».


Целесообразно отметить, что все перечисленное необходимо не только клиенту ИТ-компании, но и ей самой, чтобы не оказаться в ситуации, когда сапожник без сапог.

Оптимизация системы управления

У подавляющего большинства компаний все названное далеко от совершенства. К тому же «принцип Парето» (20/80) еще никто не отменял, и эффективность корпоративных бизнес-процессов редко превышает 10%, да и личная эффективность сотрудников компании примерно такая же (10—15% максимально возможной).

Первым этапом в максимизации чистого денежного потокакомпании является оптимизация (реинжиниринг) системы управления бизнесом, что предполагает:

  • проведение комплексного бизнес-аудита компании, чтобы понять текущую ситуацию в компании;
  • описание желаемой ситуации в компании (с точки зрения чистого денежного потока и других ключевых показателей эффективности бизнеса);
  • разработку планов — финансового и операционного — перехода из текущего состояния в желаемое (включая необходимые системы финансовой и нефинансовой мотивации и контроля);
  • реализацию планов перехода из текущего состояния в желаемое.


И только после этого целесообразно приступать к построению системы управления знаниями, коей, собственно, и является любое информационно-технологическое решение.

Система управления знаниями должна поддерживать оптимальную, а не ущербную систему управления (чтобы в компании делалось то, что нужно, так, как нужно). В противном случае не избежать катастрофических последствий для чистого денежного потока в частности и финансового благополучия компании в целом.

На самом деле эти две составляющие не строго последовательны, а перекрываются, зачастую весьма значительно.

Можно сказать, что информационно-технологическое решение, если это действительно решение, должно состоять из двух тесно взаимосвязанных частей — оптимизации системы управления бизнесом (или его части, но обязательно с пониманием общей картины во избежание «эффекта субоптимизации») и построения оптимальной системы управления знаниями.

Компании-заказчику выгоднее и комфортнее иметь дело с одним генеральным подрядчиком — поставщиком ИТ-решения, который может либо действовать самостоятельно, либо сформировать альянс (консорциум) и предоставить все необходимые составляющие информационно-технологического решения:

  • оптимизацию системы управления заказчика;
  • поставки оптимального аппаратно-программного комплекса — основы системы управления корпоративными знаниями;
  • внедрение оптимального аппаратно-программного комплекса;
  • обучение сотрудников компании-заказчика;
  • техническое и информационное сопровождение предоставленного решения.

Ожидания заказчика

Теперь можно достаточно ясно представить, чего ждут компании, в частности финансовые директора, от информационно-технологических решений, какие составляющие должны быть у бизнес-системы, предоставляющей их.

Очевидно, чтобы оправдать ожидания, в том числе финансовых директоров, ИТ-компания должна уметь минимизировать собственные непроизводительные финансовые издержки, а также излишние инвестиции в оборотный капитал. Для этого необходима максимизация эффективности системы управления ИТ-компанией и построение в ней эффективной системы управления знаниями. Только тогда ее предложение — информационно-технологическое решение может быть финансово привлекательным, особенно в посткризисных условиях.

Составляющие бизнес-системы, предоставляющей ИТ-решения, с точки зрения финансовых директоров

• Высококвалифицированные бизнес-аналитики, способные провести комплексный бизнес-аудит компании и разработать оптимальную структуру системы управления бизнесом (или ее части) и в случае необходимости осуществить реализацию всего проекта по оптимизации системы управления компании в качестве временных «менеджеров изменений» (руководителей проектов по корпоративному реинжинирингу)

• Высокоэффективные управленческие и информационные технологии и инструменты поддержки решения вышеприведенных задач (то есть позволяющие максимально быстро, а также оптимально полно и детально описать и текущую, и желаемую ситуации в компании, а также разработать и реализовать планы по переходу из текущей ситуации в желаемую)

• Специалисты по финансовому моделированию, способные разработать убедительную финансовую модель, которая позволит доказать топ-менеджменту компании-заказчику высокую финансовую эффективность проекта по внедрению ИТ-решения и тем самым выиграть жесткую конкуренцию за корпоративный бюджет своего клиента

• Специалисты по компьютерному и телекоммуникационному оборудованию

• Специалисты по компьютерному программному обеспечению

• Специалисты по интеграции оборудования и программного обеспечения в единую систему управления знаниями, включая внедрение этой системы

• Высокоэффективные управленческие и информационные технологии и инструменты поддержки разработки и внедрения аппаратной и программной составляющих системы управления знаниями

• Специалисты по обучению сотрудников компании новым управленческим технологиям, а также технологиям работы со знаниями