1. Главная / Статьи 
ул. Черняховского, д. 16 125319 Москва +7 499 152-68-65
Логотип
| статьи | печать | 884

Моделируем оптимальную программу производства и сбыта

Продолжаем рассмотрение начатой в «ЭЖ» № 47 темы «Производство продукции и анализ экономической эффективности ассортимента выпускаемой продукции». После анализа программы производства и выяснения причины убытков неизбежно возникают вопросы: можно ли при сложившейся программе производства вообще покрыть все затраты предприятия, то есть достичь точки без убыточности? Какие решения необходимо принять, чтобы гарантировать покрытие затрат и по возможности заработать хотя бы небольшую прибыль, несмотря на изменение условий? Как приспособиться к сложившейся ситуации?

Напомним, технология моделирования программы производства и сбыта включает следующие этапы (см. «ЭЖ» № 47):

1.Анализ сложившейся номенклатуры выпускаемой продукции в разрезе продуктовых групп.

2.Согласование и принятие экономических и финансовых критериев доходности отдельных продуктов.

3.Проверка потенциальных возможностей и ограничений производственных мощностей.

4.Расчет количественных параметров выбранного ассортимента.

5.Распределение плана производства по рынкам сбыта с учетом производственных мощностей.

Если перед предприятием стоит задача покрыть по возможности все затраты, то тогда в первую очередь важно определить стратегию продаж: продавать и планировать к выпуску больше того продукта, который прибыльнее. Найти такие цену и объемы продаж, которые бы позволили достичь максимальной величины СП I (суммы покрытия, см. «ЭЖ» № 47) для возмещения всех затрат.

Основная задача моделирования и состоит в возможном увеличении доходности (СП I) выгодного для предприятия продукта. Доходность программы производства (СП I всего предприятия) определяют в качестве цели, которую нужно достичь.

При формировании оптимальной программы выпуска и сбыта продукции важны два критерия. Получение прибыли (или по крайней мере покрытие всех затрат предприятия) и по возможности быстрая оборачиваемость вложенных средств, чтобы оставаться платежеспособным и обеспечивать финансирование текущей деятельности.

Смысл моделирования сводится к поиску решений об изменении объемов выпуска и цены продукта, возможностей снижения цен и тарифов на электроэнергию или принятию во внимание роста цен на сырье и тарифов на энергоресурсы. В совокупности такие решения должны привести к увеличению доходности отдельных продуктов. Цены при этом прямо не связываются с издержками производства.

Совместное обсуждение результатов моделирования поможет сформировать политику сбыта: выявлять допустимые пределы загрузки мощностей, чтобы приспосабливаться к конъюнктурным и сезонным колебаниям спроса и находить дополнительные возможности их реализации на рынках. А проигрывание различных вариантов на практике поможет научиться анализировать и принимать решения в сложных ситуациях (третий этап).

Пример моделирования фрагмента производственной программы для покрытия затрат предприятия дан в табл. 2 (табл.1 см. «ЭЖ»№ 47).

Приведенные расчеты по продуктам должны быть результатом совместного обсуждения реальной ситуации специалистами отдела сбыта и маркетинга, экономистами и финансистами. Например, на производственном совещании руководители подразделений на основе данных комплексного анализа, ожидаемых изменений экономических параметров и опыта работы могут представлять различные оценки возможного объема производства и соответствующих элементов затрат (пессимистическую, наиболее вероятную и оптимистическую).

Такие оценки (данные), введенные в компьютер, позволяют получить на «выходе» разные сценарии: «что будет, если ...», то есть различные варианты необходимой для предприятия величины СП I (четвертый этап).

  • Для первого продукта оказалось возможным увеличить объем производства и сбыта на 12%, а цену — на 3%. Но это требует определенных усилий со стороны службы сбыта и маркетинга. При условии, что затраты на сырье и материалы вырастут на 2%, а цены на энергоресурсы и оплату труда увеличатся на 1 и на 2%, доход от данного продукта может вырасти на 19% (СП I достигает 1230,036 тыс. руб.).
  • Экономика производства продукта 2 в принципе неэффективна в силу большого удельного веса переменных затрат (до 95% в выручке от продаж!). Но при росте объемов его производства и реализации на 3% и повышении цены данного продукта на 5% при одновременном росте ценна сырье и материалы на 2,5% и таком же, как и для первого продукта росте ценна энергоресурсы и оплату труда, его доходность может вырасти на 62% и составить 561,36 тыс. руб.

Такое решение возможно только в краткосрочном периоде. В долгосрочном — этот продукт нужно убирать из программы производства.

  • Доходность продукта 3можно увеличить с 2602тыс. руб. до 2826 тыс. руб., или на 25% (см. табл. 2).Такие расчеты проводятся для каждого продукта производственной программы до тех пор, пока доходность (СП I) всей программы производства не покроет все накладные расходы и позволит выйти на безубыточную работу предприятия.

Полученную, хоть и небольшую, прибыль называют «управленческой прибылью», поскольку она — результат определенных усилий руководителей разных уровней управления при реализации конкретных мероприятий по формированию ассортимента продукции и управлению затратами по продвижению продукта к покупателю.

Дифференцированный подход к моделированию доходности отдельных видов продукции (их групп) ориентирует на целенаправленное изучение рынков сбыта каждого вида продукции как главной задачи отдела сбыта и маркетинга.

Кроме того, он помогает лучше понять необходимость принятия согласованных решений в производстве и снабжении. Ведь сырье и материалы покупают для того, чтобы использовать их для производства запланированной программы выпуска.

Приведенные многовариантные расчеты позволяют сделать вывод о том, что стратегия продаж и доход предприятия зависят не только от цены, но и от правильного сочетания и координирования всех возможных факторов.

Если в результате моделирования доходности программы производства и сбыта окажется невозможным покрыть все затраты, нужно начинать работу с общепроизводственными и общехозяйственными расходами. Для этого цеховые расходы необходимо разложить на составляющие (заработная плата, амортизация, материалы, энергозатраты и прочее) и попытаться для каждой из них определить направления оптимизации.

Такую работу важно увязать с системой мотивации и стимулирования руководителей подразделений, соответствующей тому уровню дохода, за который они должны отвечать. Для начальников цехов, например, целевым доходом может стать величина СП II. На этой основе можно формировать бюджеты доходов и затрат цехов и служб предприятия и следить за их исполнением.

Сформированную в процессе моделирования оптимальную программу производства нужно расписать по рынкам сбыта и представить в виде табл. 3 (пятый этап). Содержание таблицы — результат совместной работы службы сбыта и производства. Понятно, на какие рынки работает производство, а сбыт становится гарантированным.

Такой план при контроле его выполнения и анализе отклонений станет жизненно важным инструментом оптимизации и управления программой производства.

Опыт работы со многими предприятиями показывает, что только около 20—30% ассортимента выпускаемой продукции предприятий приносит примерно 80—90% доходов, а 20% остаются невостребованны покупателем. Использование предлагаемого подхода в ежедневной практике позволит вам на примере своего предприятия убедиться в том, что лучше производить меньший ассортимент, но в больших объемах выпускать доходную продукцию и работать на обороте. И конечно же выходить на рынок с эффективными и новыми продуктами.

Табл. 3 Производственная программа на декабрь 2005 г. (тыс. шт.)

Наименование продукции

Остатки на начало

Бизнес- план

Макс. мощность

Первоначальн. план

В том числе по рынкам

Скоррект. план

Остатки на конец

Факт

РБ

СНГ

Экспорт

Итого

Продукт А-К

1063

2344


1896

1500

396


1896


1145


Продукт Л-С

158

353


510

310

200


510


171


Продукт Т-Я

245

490


510

60

450


510


55


Табл. 2 Моделирование доходов и затрат

Наименование продукции:

Продукт 1

Продукт 2

Продукт 3

Объем выпуска (шт.)

300

550

850

Отпускная цена ед. продукции (руб.)

12.219

13 200

7486,96

Прямые материальные затраты на единицу продукции

Сырье и материалы

7162 59%

10 748,44 81%

4101,07 55%

ТЗР

129 1%

193,47 1%

74 1%

Топливо и энергия

653 5%

962,66 7%

398 5%

Заработная плата

599 5%

486,09 4%

229 3%

Отчисления на з/п

220 2%

179 1%

84 1%

Итого прямые материальные затраты

8763 72%

12 570 95%

4886 65%

Сумма покрытия I (доходн. продукция)

3456

630

2601

Изменения:

Продукт 1

Продукт 2

Продукт 3

Объема выпуска(%)

12

3

15

Цены продукта (%)

3

5

4

Цен на сырье и материалы

2

2,5

1,5

Цен на топливо и энергию

1

1

1

Заработной платы

2

2

2

Доходы и затраты

Продукт 1

Продукт 2

Продукт 3

План

Модель

План

Модель

План

Модель

Объем выпуска (шт.)

300

336

550

567

850

978

Отпускная цена ед. продукции (руб.)

12 219

12 586

13 200

13 860

7487

7786

Товарный выпуск (оборот) (руб.)

3 665 700

4 228 752

7 260 000

7 851 690

6 363 916

7 611 244

Сырье и материалы

2 148 600

2 454 561

5 911 642

6 246 725

3 485 910

4 071 009

ТЗР

38 675

43 344

106 410

109 697

62 746

72 372

Топливо и энергия

195 900

221 602

529 463

551 287

337 952

393 136

Заработная плата

179 700

205 289

267 350

281 125

194 242

228 441

Отчисления на з/п

66 130

73 920

98 385

101 493

71 481

82 152

Итого прямых затрат

2 629 005

2 998 716

6 913 250

7 290 327

4 152 331

4 847 110

Сумма покрытия I

1 036 695

1 230 036

346 750

561 363

2 211 585

2 764 134

СП I единицы продукции

3456

3661

630

990

2602

2826

Оценка эффективности решений

Сумма покрытия I (% к обороту)

28,3

291

4,8

7,1

34,8

36,3

Фактор эффективности сырья и материалов

0,47

0,49

0,06

0,09

0,62

0,67

Эффективность переменных затрат

0,39

0,41

0,05

0,08

0,53

0,57

Доходность продукта (руб.)

1 036 695

1 230 036

346 750

561 363

2 211 585

2 764 134

Прирост доходности продукта

19%

62%

25%