Алекс де Валухофф: «Гибкость, мобильность и модульность позволяют строить эффективные модели бизнеса вокруг простой идеи — обеспечение электроэнергией по потребностям»

Беседовала Галина Уварова, «ЭЖ»
| статьи | печать

Есть разные возможности получить электроэнергию на производственные нужды исходя из своих потребностей как по количеству и качеству, так и по срокам. Но часто мы об этом не думаем. Компания, ноу-хау которой состоит в производстве электроэнергии, хорошо зная потребности и альтернативные возможности их удовлетворения, создала оригинальную многомерную бизнес-модель. Это позволяет ей оставаться конкурентоспособной при любых условиях, осваивать новые рынки, вплетая их в свою стратегию, и думать о будущем. О новаторском и практичном подходе к развитию бизнеса «ЭЖ» рассказал Алекс де Валухофф, президент, генеральный директор компании ООО «Аггреко Евразия».

Алекс де Валухофф: Наша компания занимается временной гибкой генерацией электроэнергии, отвечающей определенным нуждам потребителей. Мы производим и собираем свои дизельные и газовые электрогенераторы1 маленькие и большие (единичной мощностью от 20 кВА до 2,1 МВА) на заводе в Шотландии, но не продаем их, а сдаем в аренду на различные периоды времени — день, неделю, месяц, год, несколько лет.

В этом виде деятельности у нас два главных направления — аренда или проект «под ключ». Аренда прежде всего востребована в строительном бизнесе, где потребление сезонное и есть пиковые нагрузки. Во многих странах строительный бизнес уже давно не приобретает электрогенераторы, поскольку в таком случае коэффициент их использования оказывается очень низким. Правило «иметь все свое» — уже давно забыто. Если компания строит сегодня башню и рядом есть сеть, генератор не нужен, если — завод, где нет сети, нужен большой генератор, а если дачу — маленький генератор. Эта гибкость и обеспечивается арендой.

Второе направление — проекты «под ключ», таким образом мы работаем с добывающим сектором (нефть и газ, горнорудное направление), промышленными производствами, а также с различными массовыми зрелищными и спортивными мероприятиями: концертами, чемпионатами, олимпиадами и пр. Например, ни одни Олимпийские игры не обходятся без привлечения временного электроснабжения.

«ЭЖ»: Как альтернативного источника?

А. де В.: Нет, основного, потому что это надежность и качество!

«ЭЖ»: Чем достигается качество?

А. де В.: Устройство генераторов позволяет поддерживать частоту и качество в более узких пределах, что очень важно для сигналов радио и телевидения. И особенно для телевизионных сигналов в прямой эфир и телесъемки. Например, вам нужна частота в 50 Гц. Сеть поддерживает +/-1%, а генератор настраивается на +/-0,02%, что и нужно для качественной трансляции full HD и очень важно в спутниковых телевизионных сигналах. Спутниковое ТВ только так и работает.

Приведу еще один пример, которого пока нет в России. В США собственная генерация применяется при производстве сосисок и колбас. Это очень высокотехнологичное предприятие, где есть процессы нагревания и охлаждения и качество э/э очень важно.

А в России, с одной стороны, переизбыток мощностей по сетям, с другой — есть места, где качество сети неподходящее. Из-за плохого качества электроэнергии, больших перепадов напряжения и приходится часто менять лампочки.

Наша компания оказывает помощь в аварийных ситуациях. Например, в Северной Америке ураганы и другие стихийные бедствия происходят хронически, и тут помогает временная электрогенерация. У компании есть договоры со многими МЧС в мире. Наши генераторы работают в Индонезии, Вьетнаме, а в Японии после Фукусимы мы поставили около двухсот генераторов и около 180 там еще работают.

В России и в СНГ в большей мере мы занимаемся проектным бизнесом.

«ЭЖ»: Почему?

А. де В.: Вы экономист, ваша газета этим живет, ваш вид деятельности не связан с генерацией, но вы потребляете электроэнергию. Задайте себе вопрос: в каком объеме, с какой сезонностью, с каким ростом она вам нужна?

Любой советский главный энергетик подумает: пик потребления у меня такой, и еще нужен люфт, в целом нужно, например, 60 млн КВт • ч в год от сети. Таким образом определяют потребность в мощностях все подстанции. Но редко кто думает о периодах времени потребления э/э: когда она нужна, как скоро и на какой период. На деле оказывается, что не раньше, чем через шесть лет! Когда завод будет построен и выйдет на полную мощность, причем э/э потребуется только летом или только зимой, потому что пик потребления колеблется — зимой он больше. Таких параметров много, и они разные.

«ЭЖ»: Энергетики рассчитывают потребность в мощностях с учетом различных параметров?

А. де В.: Очень редко и в случае, если мы обращаем внимание заказчика. Берем стоимость объекта, выделяем в ней долю на э/э и вместе рассчитываем дисконтируемые денежные потоки в инвестициях заказчика. Тогда в разделе генерации видно, что деньги сейчас стоят гораздо дороже, чем завтра или через год или несколько лет. Типичный пример — горнодобывающее предприятие, где обогащением материалов, потребляющим много энергии согласно проекту, должны заниматься только через шесть лет. При этом четыре года потребовалось для строительства электростанции с постоянной сетью. А с нашей помощью можно начать обогащение и получать необходимое количество э/э в любой момент времени. Например, для начала 5—10, а в перспективе 50 МВт.

Такая гибкость позволяет строить эффективные бизнес-модели вокруг, на первый взгляд, простой идеи.

«ЭЖ»: Можно ли сравнить при этом, насколько дешевле обойдется стоимость одного КВт • ч?

А. де В.: Во временной генерации на дизеле один КВт • ч будет дороже, чем на газе, по причине очень дорогого топлива.

Обычная ошибка экономистов на заводах состоит в том, что они смотрят только на стоимость одного КВт • ч. А нужно рассмотреть еще альтернативную возможность — начать работу раньше, чем планировалось. Например, продукция завода по производству высококачественного стекла Pilkington в золотые 2007—2008 гг. когда строилась Москва-Сити, была очень востребована, чтобы не импортировать стекло издалека. Однако сеть опаздывала, не могла обеспечить э/э для производства. Мы предоставили генерацию, и завод запустился раньше расчетного срока. Есть и другие примеры, когда ФСК не успевала подвести сеть — завод Heidelberg Cement в Тульской области, или современный пример — АНПЗ (Антипино, г. Тюмень), где проводилась большая реконструкция, расширение завода. По документам подать энергию должны были до марта 2015 г., а реально подстанцию сдали 15 марта 2016 г.

Когда мы открыли свое сервисно-ремонтное предприятие в Тюмени в июне 2014 г., они узнали о нас, посмотрели на наше оборудование, подумали, подписали договор в октябре, а с начала ноября мы уже поставляли газовую генерацию.

Кстати, здесь при использовании наших генераторов на полную мощность один КВт • ч по стоимости не сильно отличается от сетевого, потому что нет затрат на строительство подстанций, обучение персонала. Разумный экономист должен учитывать все затраты в комплексе и рассматривать возможности, которые открывает раннее или сезонное подключение к электроэнергии. Такие идеи и возможности можно и нужно использовать.

Так, большинство горнодобывающих предприятий в Австралии, которая считается самой передовой страной в технологии добычи, полностью перешло на гибкую генерацию.

«ЭЖ»: У вас есть конкуренты?

А. де В.: Есть и российские и западные конкуренты, производящие двигатели, генераторы, но они не специалисты в аренде и мобильности.

Мобильность — это наш конек! Мы должны быть быстрыми, гибкими, то есть давать энергию, когда нужно и сколько нужно.

Предлагая аренду не как услугу, а как модель бизнеса, мы предусматриваем, что наше оборудование будет часто перемещаться, работать в разных климатических условиях — Сибири или Центральной России, в жарком или во влажном климате, мы ведь работаем в разных странах. Поскольку наш бизнес — аренда, то и само оборудование заточено под аренду.

«ЭЖ»: Оно производится уже с учетом передачи его в аренду?

А. де В.: Конечно. Вся философия, заложенная в дизайн нашего оборудования, ориентирована на мобильность и гибкость, постоянные перемещения. В аварийной ситуации нужно все делать быстро: привезти, поставить, подключить, нажать кнопку — и все работает.

Разница между теми, кто продает свое оборудование, и нами, кто сдает в аренду, очень большая, это другой бизнес. Оборудование для продажи, как правило, негабаритное, стационарное, не рассчитано на перемещения, и если даже его сдают в аренду, то это другая история. Наша технология заточена на аренду — есть подразделение НИОКР, которое только этим и занимается.

В нашем бизнесе есть три приоритета. Первый — потребности клиента: сколько, когда и каким образом ему нужна э/э. Второй — эффективность. Третий — технологии. Мы развиваемся…

«ЭЖ»: И что же будет в будущем?

А. де В.: Весь мир движется в сторону альтернативных видов энергии и эффективных сетей. Поскольку это наши разработки, комментировать их не могу, но это важное движение! Когда мы говорим о НИОКР, для нас это не мечты, а уже оптимальные на сегодня решения. Например, компактность и снижение веса генераторов имеют очень большое значение — существенно снижают транспортные затраты. А так как наша бизнес-модель построена на мобильности и модульности, на транспортной платформе помещаются два наших 20-футовых контейнера стандартного габарита, что также связано с меньшими затратами. Небольшой вес генераторов не требует дорогостоящего крана и снижает нагрузку на дороги, помогает оптимизировать расходы на транспортировку, особенно в таких местах, где транспортное сообщение затруднено. Эта составляющая в России еще важнее, чем в других странах, здесь большие расстояния!

«ЭЖ»: Погодные условия тоже учитываются?

А. де В.: Конечно! У нас делаются специальные winter kit (зимний пакет) в Тюмени.

«ЭЖ»: Расскажите, а что у вас в Тюмени?

А. де В.: В Тюмени создан сервисно-ремонтный центр (СРЦ), который все больше превращается в хаб — технический центр, и мы им очень гордимся. У нас их шесть: в Шотландии, Панаме, обслуживающий Северную и Южную Америку, в ОАЭ, Сингапуре и Нидерландах. В СРЦ проводится до 50 капитальных ремонтов генераторов в год. И ради этого в основном мы и построили такой центр. Пока он небольшой, но будет расти.

Здесь находится склад оборудования порядка 80 МВт, местный персонал — 34 специалиста занимаются в основном подготовкой оборудования к условиям среды — так называемая «винтеризация»!

Организована круглосуточная диспетчерская служба, она принимает заявки у наших заказчиков с месторождений, дает им экспертную оценку, сообщает нам о происшествиях, идет обмен информацией. Кроме того, создан компьютеризированный учебный класс в контейнерном исполнении на 14 мест, где на симуляторах инженеры учатся проводить сервисное обслуживание наших агрегатов. При необходимости мы обучаем и персонал заказчика для работы на нашем оборудовании. В июне 2016 г. центру будет два года.

«ЭЖ»: При наборе специалистов в центр вы их обучаете?

А. де В.: На работу мы берем инженеров с опытом из разных уголков страны и часто бывших моряков, механиков и электромехаников, умеющих работать с таким оборудованием. Сервисные инженеры обслуживают проекты, они постоянно в командировках.

Генераторы как самолеты, у них несколько жизней. Когда самолеты налетают положенное количество часов, их ставят на капремонт. После этого они летают еще столько же часов, потом снова проходят капремонт, после чего их продают уже бюджетным авиакомпаниям (low cost). И у нас так же!

Для генераторов есть свой регламент обслуживания, ухода, замены запчастей и капремонта. После двух капитальных ремонтов двигатель списываем в утиль, дальше на нем работать нельзя. Это примерно девять лет при круглосуточной работе. 365 дней умножаем на 24, получаем 9000 часов в год. Для дизеля капитальный ремонт проводится через 30 000, а на газопоршневых двигателях через 40 000 моточасов. Итого получается 80—90 000 моточасов, для машины это уже старость и пора на покой. Хотя состояние еще позволяет работать.

«ЭЖ»: С чем это связано?

А. де В.: Если у вас своя собственная машина и вы профессиональный водитель, вы можете ехать как сумасшедший, а можете беречь машину. В этом весь секрет! Если ноу-хау компании — производить электроэнергию, то она будет беречь свое оборудование. А если это генератор во дворе, никто за ним как следует не следит, он оказывается в разбитом состоянии. Мы очень бережно относимся к оборудованию, правильно его эксплуатируем. Кроме того, нам не нужно далеко отправлять его на капремонт, как некоторым нашим конкурентам.

Самое главное в генераторах — двигатели. Контейнер сам по себе недорогой, но внутри есть сложный двигатель и фирменный секрет — программное обеспечение, позволяющее управлять им с большой эффективностью. Естественно, на все это у нас авторские права и это одна из причин, почему мы не продаем генераторы.

«ЭЖ»: Двигатели тоже ваша компания производит?

А. де В.: Нет. В мире есть немного очень надежных профессиональных компаний, производящих двигатели. И связь с моряками не случайна, очень часто одни и те же двигатели работают на судах и в генераторах. Моряки привыкли работать вдали от дома и часто владеют английским языком, что для нас приоритетно.

В наших центрах мы ремонтируем дизельные генераторы, а газопоршневые генераторы технологически можем ремонтировать на месте эксплуатации, и это называется «полукапремонт». И хотя их производство обходится дороже, длительность эксплуатации и более дешевое топливо делают их дешевле.

Поэтому наш коэффициент локализации на этом рынке довольно высокий.

«ЭЖ»: Что вы понимаете под коэффициентом локализации?

А. де В.: Локализация — размещение производства, а коэффициент локализации — доля затрат, связанных с капитальным ремонтом и обслуживанием оборудования (двигателя), производимых на месте.

Покажу на примере автопрома. Когда лет шесть назад Volkswagen открыл в Калуге завод, начали со сборки и окраски, потом добавили еще другие функции, а совсем недавно, открыли цех по производству двигателей. Это уже серьезный коэффициент локализации.

Можно говорить, что автомобиль произведен в России, а фактически здесь закручивали только последние два-три болта, то есть собрали из готовых компонентов. Это условная локализация. Если же смотреть в глубину, коэффициент локализации оценивается по затратам на обслуживание и он у нас большой с учетом того, что в нашей индустрии существенный фактор — капремонт.

Генераторы — техника недешевая, конечно, не как самолет, но парк генераторов — это уже самолет. Стоимость капремонта тоже очень существенна, сопоставима со стоимостью самого оборудования. Два капремонта составляют не меньше двух третей стоимости двигателя и примерно одна треть — стоимость обслуживания. При этом инженеры, сервисная служба, масло, фильтры — все это местное, как у всех российских производителей.

Иногда приходится монтировать генераторы в тундре, в снег, пургу, где ничего нет и только минус 45 градусов. Чтобы что-то в таком районе начинать, вначале нужно чем-то, по меньшей мере, обогревать людей! Это первый шаг, без дизельных генераторов ничего не сделаешь, а в перспективе здесь будет работать 38 МВт, более 45 газовых машин.

«ЭЖ»: С какими трудностями сталкиваетесь в России?

А. де В.: В настоящее время все наши генераторы задействованы, используются на 100% и для нас это головная боль.

«ЭЖ»: Есть большая потребность в них, что, не успеваете привозить?

А. де В.: Привозим, но нам нужно было планировать более амбициозно, и сейчас компания не успевает. Но это локальная и временная проблема. А вообще, хороший уровень использования оборудования — 85%. Тогда есть запас и для оборудования, которому нужен капремонт, и на непредвиденные ситуации.

«ЭЖ»: А что привело вас в Россию?

А. де В.: Компанию или меня?

«ЭЖ»: И вас, и компанию. Вы одновременно пришли?

А. де В.: Нет. Со мной совершенно другая история. В России я уже 23 года, поэтому и относительный француз, местного разлива! А в компанию пришел будучи в России менее двух лет назад, после того как она какое-то время работала в СНГ с 2008 г.

Ответ на вопрос очень простой — одна шестая часть суши. В нашем бизнесе обычно временная электрогенерация нужнее всего там, где ее нет, а в России ее не было. Здесь такие просторы, столько неосвоенных пространств. Полно природных ресурсов, но в таких местах, где ничего нет.

«ЭЖ»: Что-то поменялось в компании в связи с выходом на российский рынок?

А. де В.: Тактика точно поменялась. Вначале компания работала через посредников, как сложилось здесь исторически, но этот вариант не пошел. Если здесь мы работаем в основном в секторе нефти и газа, то по миру почти 70% нашей деятельности — это ЖКХ и сети.

1 ГПГУ — газопоршневые генераторные установки и ДГУ — дизель-генераторные установки.

День
Неделя
Месяц