1. Главная / Статьи 
ул. Черняховского, д. 16 125319 Москва +7 499 152-68-65
Логотип
| статьи | печать | 2946

Многомерный директ-костинг

Внешнее и внутреннее окружение предприятия с каждым годом становится более динамичным и многомерным. Это касается и тех инструментов, с помощью которых предприятие решает задачи, связанные с общим управлением и экономикой.

Концепция многоступенчатого директ-костинга развивается в многомерном расчете маржинальной прибыли (сумм покрытия), который производится сразу по нескольким иерархиям (измерениям): группы продуктов, клиенты, области сбыта. При этом затраты рассматриваются с учетом того, как они соотнесены с выбранными измерениями.

ПРИМЕР

После маркетингового исследования и научных изысканий технологами ООО «АйДа» совместно с косметологами были разработаны косметические продукты: средство от выпадения волос «Колобок», омолаживающий крем «Азазелло», средство для свежего дыхания «Змей Горыныч».

Продукция продвигается с помощью электронной коммерции и рассылается по почте после заказа через Интернет. Области ее сбыта — Москва и Московская область, Санкт-Петербург и Ленинградская область.

За первый месяц активных продаж (табл. 1—5) накладные (общехозяйственные) расходы составили 550 000 руб., условно-постоянные расходы, связанные с работой цехов по видам продукции:

  • «Колобок» — 85 000 руб.;
  • «Азазелло» — 53 000 руб.;
  • «Змей Горыныч» — 40 000 руб.


Плановые и фактические цены на продукцию одинаковы:

  • «Колобок» — 450 руб./шт.;
  • «Азазелло» — 500 руб./шт.;
  • «Змей Горыныч» — 290 руб./шт.


Для успешного продвижения продукции надо ее рекламировать и консультировать потенциальных клиентов. Данные для построения иерархий можно представить в виде так называемого куба данных. Так, для анализа сбыта продукции три измерения позволяют охватить всю совокупность данных и их сочетание. Куб данных можно представить и в виде табл. 6, которая составлена по принципу: область сбыта — группа клиентов — вид продукции. Ее анализ показал, что все маржинальные прибыли первого уровня (маржа 1) по группам клиентов положительны. Наибольшим спросом пользуется «Колобок» у мужчин Московского региона, что может быть связано со значительными средствами, выделенными тут на рекламу. Крем пользуется спросом у женщин двух областей сбыта.

Судя по марже 2, Московский регион вносит больший вклад в покрытие постоянных затрат, чем Санкт-Петербург и Ленинградская область. Чтобы повысить там маржу 2, можно увеличить средства на рекламу и сделать более доступными консультации.

Куб данных в виде таблицы можно построить и по принципу: вид продукции — область сбыта — группа клиентов (табл. 7).

Выявилась отрицательная маржа 2 по продукту «Змей Горыныч» в Московском регионе. Вероятно, это связано с человеческим фактором или реклама не доходит до целевой группы. Многомерный директ-костинг выявляет причины происходящего. На основе анализа деятельность фирмы можно оценить как удовлетворительную. Она получает прибыль, и хотя есть проблемы со «Змеем Горынычем», но в целом вся продукция вносит вклад в покрытие постоянных затрат. Наиболее прибыльный крем «Азазелло», его суммарная маржа 2 000 000—2 338 000 руб. Затем по прибыльности и вкладу в покрытие постоянных затрат следует «Колобок», наиболее популярный среди мужчин Московского региона.

Можно решить эту задачу и на основе многоступенчатого директ-костинга (табл. 8). Расчеты показывают, что у продукта «Змей Горыныч» отрицательная маржа 3 (не покрывает затраты цехов). Но при отсутствии узких мест в производстве такая продукция позволяет загрузить мощности и сделать более полноценным ассортимент.

Кроме того, необходимо проанализировать рентабельность разных видов продукции и сравнить их. Вполне вероятно, что данный показатель, рассчитанный на основе прямой себестоимости, у проблемной продукции окажется на более высоком уровне.

Таблица 1

Зарплата менеджеров по сбыту, тыс. руб./мес.

Область сбыта

«Колобок»

«Азазелло»

«Змей Горыныч»

Москва и Московская область

38

35

13

С.Петербург и Ленинградская область

18

15

8

Таблица 2

Переменные затраты на единицу продукции, руб.

Продукция

«Колобок»

«Азазелло»

«Змей Горыныч»

Затраты на пересылку

35

28

30

Прочие переменные затраты

250

300

80

Цена

450

500

290

Таблица 3

Затраты на консультирование клиентов, тыс. руб./мес.

Группа клиентов

Москва и Московская область

С.Петербург и Ленинградская область

Мужчины

15

18

Женщины

17

14

Таблица 4

Затраты на рекламу, тыс. руб./мес.

Продукция

Область сбыта

Москва и Московская область

C.Петербург и Ленинградская область

«Колобок»

400

250

«Азазелло»»

580

300

«Змей Горыныч»

70

30

Таблица 5

Количество проданной продукции, шт./мес.

Область сбыта

«Колобок»

«Азазелло»

«Змей
Горыныч»

по группе клиентов «мужчины»

Москва и Московская область

5000

3000

300

С.Петербург и Ленинградская область

1500

1000

280

по группе клиентов «мужчины»

Москва и Московская область

300

10 000

100

С.Петербург и Ленинградская область

500

5000

80

Таблица 6

Многомерный расчет маржинальной прибыли по областям сбыта, группам клиентов, видам продукции, тыс. руб.

Показатель

Область сбыта

Москва и Московская область

С.­Петербург и Ленинградская область

группа клиентов

группа клиентов

мужчины

женщины

мужчины

женщины

«Коло-бок»

«Азазел-ло»

«Змей Горы-ныч»

«Коло-бок»

«Азазел-ло»

«Змей Горы-ныч»

«Коло-бок»

«Азазел-ло»

«Змей Горы-ныч»

«Коло-бок»

«Азазел-ло»

«Змей
Горы-ныч»

Выручка

2250

1500

87

135

5000

29

675

500

81,2

225

2500

23,2

Переменные затраты

1250

900

24

75000

3000

8

375

300

22,4

125

1500

6,4

Рассылка

175

84

9

10,5

280

3

52,5

28

8,4

17,5

140

2,4

Маржа 1

825

516

54

49,5

1720

18

247,5

172

50,4

82,5

860

14,4

Консультации

15

17

18

14

Реклама

1050

580

Зарплата менеджеров

86

41

Маржа 2

2014,5

773,8

Постоянные затраты цехов

178

Маржа 3

2610,3

Постоянные затраты

550

Прибыль

2060,3

Таблица 7

Многомерный расчет маржинальной прибыли по видам продукции, областям сбыта, группам клиентов, тыс. руб.

Показатель

Вид продукции

«Колобок»

«Азазелло»

«Змей Горыныч»

Москва и МО

С.Петербург и ЛО

Москва и МО

С.Петербург и ЛО

Москва и МО

С.Петербург и ЛО

муж.

жен.

муж.

жен.

муж.

жен.

муж.

жен.

муж.

жен.

муж.

жен.

Выручка

2250

135

675

225

1500

5000

500

2500

87

29

81,2

23,2

Рассылка

175

10,5

52,5

17,5

84

280

28

140

9

3

8,4

2,4

Переменные затраты

1250

75

375

125

900

3000

300

1500

24

8

22,4

6,4

Маржа 1

825

49,5

247,5

82,5

516

1720

172

860

54

18

50,4

14,4

Зарплата менеджеров

38

18

35

15

13

8

Реклама

400

250

580

300

70

30

Маржа 2

436,5

62

1621

717

–11

26,8

Постоянные затраты цеха

85

53

40

Консультации клиентов

64

Маржа 3

2610,3

Постоянные затраты

550

Прибыль

2060,3

Таблица 8

Многоступенчатый расчет маржинальной прибыли, тыс. руб.

Показатели

«Колобок»

«Азазелло»

«Змей Горыныч»

Брутто­выручка

3285

9500

220,4

Особые затраты сбыта (пересылка)

255,5

532

22,8

Неттовыручка

3029,5

8968

197,6

Переменные затраты

1825

5700

60,8

Маржа 1

1204,5

3268

136,8

ЗП менеджеров по сбыту по двум рынкам

Затраты на рекламу по двум рынкам сбыта

56


650

50


880

21


100

Маржа 2

498,5

2338

15,8

Постоянные расходы цехов

85

53

40

Маржа 3

413,5

2285

–24,200

Консультации

64

Маржа 4

2610,3

Постоянные затраты

550

ПРИБЫЛЬ

2060,3