Каждая компания или потенциальный клиент требует индивидуального подхода и отношения к себе. А задача маркетинга — предвидеть на рынке спрос, управлять им и удовлетворять его.
В секторе «бизнес для бизнеса» (business-to-business, В2В) поставщиком и потребителем товара или услуги выступают компании. Поэтому каждое решение о покупке основывается на экономических расчетах, выгоде и преимуществах для бизнеса.
Для компании-производителя возможны несколько вариантов работы в зависимости от специфики рынка и предлагаемого продукта.
Так, продажи могут вестись напрямую или через посредников — дистрибьюторов. В свою очередь, дистрибьюторы тоже работают с клиентами напрямую и через дилеров, которые взаимодействуют только с корпоративными потребителями.
Важно отметить, что каждый канал коммуникации требует тщательной проработки, чтобы:
· создать максимальную лояльность со стороны партнеров и клиентов;
· контролировать каналы дистрибуции;
· иметь обратную связь с каждым участником взаимодействия.
Все действия производителя должны быть направлены на удовлетворение интересов каждого партнера и клиента. Предлагая индивидуальные схемы работы, можно достичь максимальной выгоды и прибыли, а также создать репутацию надежного поставщика, позитивный имидж и доверие.
Индивидуальная работа с клиентом подразумевает, во-первых, описание товара, подробно отвечающее на вопрос «Что это?». Описание должно быть зафиксировано, чтобы в любой момент предоставить информацию по запросу: раздел на сайте компании с описанием каждого товара, продуктовые брошюры или каталоги, презентации и прочее. Безусловно, необходима активная работа по продвижению, связям с общественностью и рекламе.
Во-вторых, всегда необходимо знать и представлять полный список конкурентных преимуществ, то есть ответ на вопрос «Почему должны купить именно этот продукт?». Преимущества должны быть оправданными, явными и существенными для потребителя, а не надуманными и притянутыми за уши.
В-третьих, необходимо показывать, чем предложение может быть полезно компании, какую выгоду оно принесет в материальном и количественном соотношении.
Так формируется самая важная часть В2В-маркетинга — уникальное торговое предложение.
В схеме работы с дистрибьюторами и дилерами нужно разработать схемы коммуникации с ними, например совместные проекты и акции, рекламу, информационное освещение совместной деятельности. Сделав их бизнес лучше и работая в тесной связи, выиграют все стороны. Поможет этому и постоянное обучение партнеров, проведение тренингов и семинаров по продажам.