1. Главная / Статьи 
ул. Черняховского, д. 16 125319 Москва +7 499 152-68-65
Логотип
| статьи | печать | 848

Уникальное торговое предложение

Каждая компания или потенциальный клиент требует индивидуального подхода и отношения к себе. А задача маркетинга — предвидеть на рынке спрос, управлять им и удовлетворять его.

В секторе «бизнес для бизнеса» (business-to-business, В2В) поставщиком и потребителем товара или услуги выступают компании. Поэтому каждое решение о покупке основывается на экономических расчетах, выгоде и преимуществах для бизнеса.

Для компании-производителя возможны несколько вариантов работы в зависимости от специфики рынка и предлагаемого продукта.

Так, продажи могут вестись напрямую или через посредников — дистрибьюторов. В свою очередь, дистрибьюторы тоже работают с клиентами напрямую и через дилеров, которые взаимодействуют только с корпоративными потребителями.

Важно отметить, что каждый канал коммуникации требует тщательной проработки, чтобы:

·        создать максимальную лояльность со стороны партнеров и клиентов;

·        контролировать каналы дистрибуции;

·        иметь обратную связь с каждым участником взаимодействия.

Все действия производителя должны быть направлены на удовлетворение интересов каждого партнера и клиента. Предлагая индивидуальные схемы работы, можно достичь максимальной выгоды и прибыли, а также создать репутацию надежного поставщика, позитивный имидж и доверие.

Индивидуальная работа с клиентом подразумевает, во-первых, описание товара, подробно отвечающее на вопрос «Что это?». Описание должно быть зафиксировано, чтобы в любой момент предоставить информацию по запросу: раздел на сайте компании с описанием каждого товара, продуктовые брошюры или каталоги, презентации и прочее. Безусловно, необходима активная работа по продвижению, связям с общественностью и рекламе.

Во-вторых, всегда необходимо знать и представлять полный список конкурентных преимуществ, то есть ответ на вопрос «Почему должны купить именно этот продукт?». Преимущества должны быть оправданными, явными и существенными для потребителя, а не надуманными и притянутыми за уши.

В-третьих, необходимо показывать, чем предложение может быть полезно компании, какую выгоду оно принесет в материальном и количественном соотношении.

Так формируется самая важная часть В2В-маркетинга — уникальное торговое предложение.

В схеме работы с дистрибьюторами и дилерами нужно разработать схемы коммуникации с ними, например совместные проекты и акции, рекламу, информационное освещение совместной деятельности. Сделав их бизнес лучше и работая в тесной связи, выиграют все стороны. Поможет этому и постоянное обучение партнеров, проведение тренингов и семинаров по продажам.