1. Главная / Статьи 
ул. Черняховского, д. 16 125319 Москва +7 499 152-68-65
Логотип
| статьи | печать | 993

Клиент заказывает музыку

Поиск инновативных идей и их успешная реализация необходимы для развития экономики, общества, повышения качества жизни и стимулирования дальнейших инноваций. Например, в Германии в кризисный 2009 г. с помощью молодых предприятий было создано около 560 000 новых рабочих мест и это считается рекордом! Для финансовой и профессиональной поддержки инновативных и креативных предпринимателей существуют различные фонды. Получить ее можно, выиграв конкурс, участники которого должны не только продемонстрировать, но и убедить комиссию в полезности достигнутых результатов на начальном этапе реализации своих идей.

Посмотрим на примерах, какие идеи появляются у творческих предпринимателей. Ведь они первыми чувствуют актуальные проблемы, улавливают неявные потребности и потому соответствуют духу времени. Ломая традиционные представления о производстве, взаимодействии с клиентами, они как индикаторы показывают новые возможности и направления развития не только бизнеса, но и экономики и общества.

 

Кейс № 1

Создание интернет-платформы для рыночной торговли «зелеными» продуктами

Cпрос на био- и экопродукты и их потребление растет во всем мире. А покупая продукты, все большее число потребителей обращает внимание на защиту окружающей среды. Люди хотят иметь не только чистые продукты питания, но и «зеленую» моду, мебель, сделанную из экологически чистого сырья и по современным технологиям. Только в Германии 5 млн домашних хозяйств со стабильными финансовыми доходами являются потенциальными потребителями этих продуктов. Их покупательная способность составляет минимум 200 млрд евро в год.

Некоторые из таких продуктов питания сомнительного качества можно было найти в супермаркетах или в небольших специализированных биомагазинах. В интернет-магазинах подобные продукты не выставлялись, хотя электронная торговля активно развивалась и развивается, правда, по другим направлениям, накапливая определенный опыт организации успешных веб-шопов. Многие потребители уже привыкли делать покупки через Интернет.

Сложившуюся ситуацию и связанную с ней проблему уловили два инновативных предпринимателя с профессиональными способностями (один интернет-профи, другой — эксперт «зеленой» моды, 41 и 26 лет) и организовали предложение экопродукции, используя возможности Интернета.

В результате появилась интернет-платформа, доступ на которую получили производители «зеленых» продуктов. Сегодня она уже объединяет 126 продавцов, предоставляющих более 2100 «зеленых» продуктов на продажу.

Авторы идеи выложили объективную информацию о разнообразных экотоварах, их качестве, ценах, условиях производства и представили их фото. Разработанные ими технологии открыли производителям и торговле совершенно новые возможности для сбыта своей продукции. Этот самый крупный виртуальный магазин экопродуктов работает без складов и администрации, есть только информация.

Выгода для предприятий и торговли

Выиграли от этого в первую очередь малые предприятия: они смогли расширить масштабы своей деятельности и решить проблемы сбыта, не расходуя собственные средства и время на открытие веб-магазина. Эти предприятия оплачивают вступительный взнос в размере 69 евро и 15% комиссионных с каждой проданной единицы.

Для тех, кто продает продукты через веб-сайты, платформа стала дополнительным каналом сбыта и дала возможность продвигать их через социальную сеть.

Создатели платформы зарабатывают на предоставлении таких услуг и заинтересованы в росте оборота, поэтому находятся в постоянном поиске новых предложений, улучшая ее ежедневно. Над этим работают восемь энтузиастов, желающих изменить существующий онлайн-шопинг.

Что получают покупатели

Покупатели легко находят и покупают в таком виртуальном магазине «зеленые» товары — от одежды и мебели до биовина — и проводят маркетинг продуктов, не выходя из дома. При этом они экономят время, поскольку на этом ресурсе могут найти хороший ассортимент продуктов, в том числе редких. Что немаловажно, в этом электронном магазине не нужно регистрироваться, достаточно внести имя и адрес доставки покупки.

Для изучения спроса потребителей вокруг интернет-платформы ее разработчики собрали потенциальных клиентов. Они создали блоги, побуждали любителей высказываться, какие веб-шопы они хотели бы видеть в будущем. Лучшие предложения вознаграждали талоном на будущую покупку. Более 1600 поклонников экопродуктов на Facebook нажатием одной кнопки могли выбрать понравившийся товар и прокомментировать его. И доверие к выложенным на платформе продуктам стало расти. По сути дела, была организована фокус-группа, с помощью которой, изучая спрос и вкусы потенциальных клиентов, формировали адекватную продуктовую линейку. Это был важный канал поиска новых предложений и продуктов.

Взгляд на перспективу

Разработчики интернет-платформы убеждены в том, что покупки на ней формируют здоровый стиль жизни, расширяют кругозор и ведут к другому мышлению.

Поэтому и покупки они рассматривают не просто как обмен денег на товары, а как поддержку экономической концепции развития онлайн-торговли и развивающихся стран, где закупается экологически чистое сырье и размещены отдельные производства.

Все продукты периодически проверяются на соответствие определенному критерию, многие имеют экологическое клеймо. Они дорогие, потому что в основном это единичные продукты. Поэтому каждая покупка — голос в пользу единичной торговли.

Основатели идеи достигли поставленной цели — за первый год оборот вырос до 1 млн евро. При этом инвестиции в проект состояли из собственных и привлеченных средств знакомых в размере 300 000 евро и 25 000 евро из фондов идей г. Гамбурга. Перспективные планы связаны с организацией подобных ресурсов в других странах.

 

Кейс № 2

Шоколад по индивидуальному заказу

Идея — в создании и предложении покупателю особого продукта специально для него исходя из его индивидуальных потребностей и желаний.

Она возникла спонтанно — срочно потребовался подарок на день рождения. Растопили плитку шоколада и добавили орехи, изюм, пряности. Подарок удался, а угостив друзей, поняли, что все хотят шоколад по своему вкусу. Есть спрос, значит, должно быть и предложение. Основали этот проект два студента.

Чтобы узнать предпочтения каждого, воспользовались Интернетом. Главную роль в успехе проекта сыграла социальная сеть: с самого начала с клиентами и друзьями установили прямую связь, сделав их соучастниками создания новых продуктов. С ними согласовывали добавки, цены и рекламный слоган.

Теперь клиенты сами создают продукт в Интернете — из четырех сортов шоколада и более 100 различных ингредиентов. Плитка с пятью ингредиентами стоит около 6 евро — значительно дороже, чем обычная плитка в супермаркете, зато штучный продукт.

За первый год предложение достигло 16 741 млн различных плиток шоколада. При этом никаких складов и запасов, сложного оборудования и множества сотрудников.

Никакой гарантии успеха, все зависит от покупателя

Такой подход к созданию нового продукта называют «открытыми инновациями».

Стратегия состоит в том, что предприятие все больше и больше отдает свою судьбу и будущее в руки своих клиентов. Появление нового продукта становится интерактивным процессом, в котором покупатель стоит в центре цепочки создания стоимости. Именно так удается значительно сократить степень рисков и неудач.

Для получения второго канала сбыта договорились с крупнейшим онлайн-магазином шоколада. Зарабатывал на этом собственник онлайн-торговли, а студенты получали клиентов, которых без дополнительного маркетинга заполучить невозможно.

Организация бизнеса

Начали работать дома на кухне, затем перешли на производственную площадку, работали в две смены, чтобы успеть выполнить все заказы. Задействованные мощности позволяли ежедневно производить и продавать 900 плиток. Рост заказов привел к необходимости модернизации производства, которую провели за 48 часов, расширив производственное помещение почти в шесть раз — с 30 до 170 кв. м, купили необходимое оборудование. После модернизации 20 сотрудников работают в три смены и производят 2000 плиток в день — каждую вручную с различными ингредиентами. Через пару дней индивидуальная плитка шоколада и этикетка с пожеланиями попадет в почтовый ящик заказчика.

Финансировали бизнес в основном из оборота (более 10 000 евро). Но поскольку производство сезонное, а заказов поступало все больше, в том числе от крупных концернов (железная дорога), домашний банк увеличил кредиты.

Модернизация производства

Реализация этой идеи — первая ласточка принципиальных изменений (смены уклада) в обществе и экономике: от чисто массового производства к индивидуализированному массовому производству. И ориентация на клиента как работа по индивидуальному заказу, но на новом технологическом базисе благодаря Интернету.

Такие предприятия обслуживают множество клиентов, но иначе, чем крупные производители. Они производят не несколько имеющих большой спрос и дающих большой оборот плиток, причем не всегда качественных, а множество малых композиций по индивидуальному заказу, которые в совокупности дают значительно больший оборот, чем хиты продаж крупных производителей.

Такое производство похоже на длинный шлейф или хвост — предприятие тянет за собой длинный хвост нишевых продуктов. Этот хвост можно увидеть, если нарисовать кривую сбыта. По оси X слева — заказчики, справа — реже всего заказываемые и продаваемые артикулы.

Ось Y показывает величину оборота. У классических производителей шоколада кривая спроса круто падает, хвост относительно короткий. В предложение типа «свой продукт» хвост уходит в бесконечность, кривая протекает почти горизонтально. Комбинаций может быть множество.

***

Приведенные кейсы убеждают в том, что модернизация начинается в головах. Она не состоит в восстановлении традиционных технологий и производств.