Аналитика стала уже неотъемлемой частью работы любой компании, и чем больше данных можно собрать и обработать – тем выше возможности выбрать правильную стратегию развития в бизнесе. О конкурентном анализе известно давно, из первых учебников по маркетингу и менеджменту. Однако, часто перед компанией встает вопрос – где брать данные о деятельности конкурента, как их правильно интерпретировать и анализировать. Разбираемся вместе с Юлией Климиной, экспертом по аналитике в госзакупках и президентом Ассоциации профессиональных участников торгов и закупок «Флагман».
Анализировать конкурентов, которые работают с государственными заказчиками (участвуют в закупках государственных, муниципальных учреждений) намного проще, чем остальных. И это – благодаря принципам открытости и прозрачности государственных закупок. Огромный пласт информации о таких сделках хранит Единая Информационная Система (ЕИС) (zakupki.gov.ru). Однако, эти данные никак не структурированы. Обрабатывать их аналитикам и компаниям помогают специальные сервисы – тендерные агрегаторы, которые собирают информацию из ЕИС в удобном виде и наглядно предоставляют пользователям. Например, поисково-аналитическая система по управлению тендерами Тендерплан.
Какую информацию о конкурентах в сфере госзакупок можно получить, зная их наименования и ИНН?
- Количество заключенных контрактов (государственных и муниципальных).
- Суммы этих контрактов. Представление об объемах сделок, которые заключены конкурентом в рамках госзакупок.
- Информация о заказчиках. С какими именно учреждениями работает конкурент – узнать легко.
- Информация о товарах, работах, услугах. Их характеристики и количество по каждому контракту, цена продажи.
- Условия поставки. В какие сроки конкуренты поставляют продукцию.
- Качество исполнения контрактов. Если конкурент нарушил обязательства и получил штрафы – это тоже отразится в карточке контракта.
- Жалобы и судебные разбирательства.
- Случаи неисполнения конкурентом контрактов и расторжения со стороны заказчика.
- Средний процент снижения цены на торгах.
С помощью современных IT-решений можно даже предугадать не только кто выйдет на интересующие вас торги, но и какую цену он готов предложить за право заключения договора. Сложив все вместе, вы получите подробный портрет конкурента – в других отраслях бизнеса такую информацию получить почти невозможно. Остается решить, для чего нужна такая аналитика и как ее использовать для развития собственного бизнеса.
1. Сформировать конкурентные преимущества.
Изучив, как работают компании в вашей сфере, можно выделить их сильные и слабые стороны. Знание плюсов и минусов конкурентов отлично помогает и в переговорах с потенциальными клиентами. Например, если видите, что часто поставки продукции не происходят в нужный заказчику срок – отработайте у себя логистику более тщательно и делайте на этом преимуществе акцент в переговорах.
2. Определить стратегию участия компании в госзакупках.
В этом помогает бенчмаркинг – один из методов анализа, который позволяет сравнить свои показатели с показателями других участников. Задача – понять, почему разные предприятия выбирают те или иные закупки для участия. Более подробно методику мы разбираем на курсе «Бизнес-аналитика тендерных продаж» в Академии бизнеса, финансов и права.
3. Оценить конъюнктуру рынка.
За положением и поведением бизнеса в отрасли полезно следить регулярно. Это позволит оставаться в курсе событий и следить за ситуацией на рынке в целом, а значит, принимать решения более взвешенно. Благодаря анализу данных о заключенных контрактах, можно рассчитать, насколько загружен работой тот или иной конкурент в данный момент, а также будет ли он принимать участие в следующей закупке или его ресурсов не хватит.
4. Найти новые ниши для работы.
Часто руководителям и собственникам не хватает времени, чтобы посмотреть со стороны на все возможности бизнеса. Анализ конкурентов и в этом может помочь. Из контрактов, которые заключают другие компании, можно узнать, что есть и смежные ниши/товары/услуги, которые помогут и вам расширить направление деятельности.
5. Расширить круг заказчиков.
Безусловно, информация о заказчиках конкурентов является очень ценным ресурсом, если знать, как с ней работать в дальнейшем. В сфере государственных закупок не удастся убедить клиента просто поменять поставщика, здесь действуют нормы и регламенты закупок. Но изучив их – обязательно поймете, как выстроить работу для роста бизнеса. А поняв требования конкретных заказчиков – будете обладать информацией для выстраивания с ними договорных отношений.
6. Поработать над ценообразованием.
Пищу для размышлений собственнику бизнеса обязательно дадут данные о том, по каким ценам конкуренты исполняют контракты. Возможно, что для побед нужно оптимизировать расходную часть, или снизить желаемую норму прибыли на пару процентов. Среди торговых компаний нередко обнаруживается, что конкурент получает от производителя минимальные цены – значит усилия нужно направить на переговоры с вашими поставщиками, а уже потом начинать активное участие в закупках.
7. Проанализировать опыт ваших конкурентов в других регионах.
Используйте удачные идеи конкурентов из других регионов или даже других сфер бизнеса – часто такие идеи из одной сферы бизнеса применимы в другой. Например, в одном из регионов была объявлена закупка на право заключения договора на оказание услуг по утилизации ТКО и ТБО, при этом из всех требований к тендеру было только одно – предоставление контейнеров для размещения отходов. Компания, которая хотела выиграть этот тендер, проанализировала всех конкурентов в своем регионе, а также изучила опыт других регионов, где были дополнительные требования: наличие системы ГЛОНАСС, более легкие пластиковые контейнеры, система контроля взвешивания на полигоне и другие. Исполнитель на основании этих данных рассчитал реальную окупаемость средств при условии соответствия требованиям и сыграл на опережение – взял в лизинг транспортные средства, оснащенные системами ГЛОНАСС, и разработал новую продуктовую стратегию (линия сортировки мусора, линия переработки макулатуры, линия переработки стекла, линия переработки пластика, линия производства пластиковых мусорных контейнеров). Таким образом, проанализировав рыночную ситуацию и безупречно спрогнозировав тенденции рынка, компания стала монополистом в своем регионе.
Анализ конкурентов – важнейший блок при построении стратегии тендерных продаж в бизнесе. Обязательно используйте данные об участии других компаний в государственных закупках для совершенствования собственных стратегий. Сегодня вы можете потратить свои ресурсы на построение качественного конкурентного анализа, а завтра будете способствовать уменьшению количества участников на рынке и сможете диктовать ему свои условия.