Эпидемия геймификации захлестнула финансовый рынок. Каждый второй частный инвестор сталкивается в мобильном приложении брокера не с сухими котировками, а с красочными баннерами, заданиями по сбору монеток и турнирными таблицами. В погоне за клиентом профессиональные участники рынка ценных бумаг превратили инвестиции в подобие видеоигры. Однако многие аналитики бьют тревогу: игровые механики снижают критичность восприятия рисков и толкают новичков на сделки, которые могут принести убытки. В докладе ЦБ для общественных консультаций регулятор впервые системно проанализировал «темные паттерны» в дистанционных каналах и предложил жесткие меры по ограничению практик, стимулирующих излишнюю торговую активность.
Финансовый рынок России переживает бум частного инвестирования. По данным Московской биржи, количество частных инвесторов в 2025 г. достигло 40,1 млн человек, а количество открытых счетов превысило 76 млн. Доля физических лиц в объеме торгов акциями составила 70,7%, на срочном рынке — 56,5%. Санкт-Петербургская биржа также фиксирует рекордные 1,86 млн активных счетов. На фоне этого всплеска интереса брокеры и управляющие компании развернули настоящую войну за клиента, и главным полем битвы стали дистанционные каналы — приложения и сайты.
Сам по себе этот тренд не является однозначным злом: в нефинансовой сфере геймификация помогает сформировать полезные привычки или просто развлечь покупателя. Однако на инвестиционном рынке та же механика начинает работать против потребителя. Банк России фиксирует рост жалоб от инвесторов, которые жалуются на навязчивость конкурсов и розыгрышей. Пользователи отмечают, что даже для того, чтобы совершить обычную сделку, им приходится закрывать несколько всплывающих окон с игровыми предложениями, а уведомления от брокера все чаще напоминают спам, а не важную информацию о рынке.
Цена виртуальных монет
Банк России выделяет целый спектр видов геймификации, каждый из которых несет свои риски. В первую очередь это полноценные игры внутри приложений. Инвестор, открыв брокерский интерфейс, попадает в отдельный игровой мир с персонажами, препятствиями и монетками. Правила там построены таким образом, чтобы мотивировать пользователя совершать реальные финансовые действия: купить акции из предложенного списка, пополнить счет или пройти тестирование для получения доступа к рискованным инструментам. Главный приз при этом не гарантирован — он чаще всего разыгрывается случайным образом. Но сам факт выполнения заданий уже приносит брокеру комиссионный доход, а инвестор в погоне за виртуальными бонусами забывает о реальных рисках.
Более сложный формат — это турниры. Здесь соревновательный элемент переводится в плоскость борьбы с другими трейдерами. Победителем становится тот, кто покажет лучшую доходность за ограниченный период. В качестве награды выступают подарочные акции или виртуальные медали. Участники таких турниров быстро приходят к выводу, что для победы необходимо использовать маржинальное кредитование и высокорискованные деривативы. При этом организаторы умалчивают о реальных масштабах списанных комиссий и не всегда предупреждают, что итоговое вознаграждение может не покрыть расходы на участие. Более того, Банк России уже выявил случаи манипулирования рынком на фьючерсных контрактах, когда инвесторы пытались «выбить» результат ради победы в соревнованиях.
Третьим и наиболее массовым видом являются маркетинговые акции в виде заданий. Они могут существовать как отдельно, так и внутри игр. Инвестору предлагают план: совершать сделки каждый месяц, держать на счете определенную сумму или проходить тесты на квалификацию. Цель таких акций прозрачна — это рост комиссионных доходов брокера и создание базы для предложения клиентам более рискованных продуктов в будущем.
Как интерфейс управляет решениями
Однако наибольшую озабоченность у регулятора вызывает так называемый дизайн дистанционных каналов, который по своей сути является скрытой геймификацией. Речь идет об интерфейсах, которые непрерывно и незаметно воздействуют на поведение человека. Классический пример — размещение на главном экране баннеров с доходностью активов, написанной крупным жирным шрифтом, в то время как информация о рисках спрятана глубоко в подменю. Инвестор видит лишь потенциальную прибыль, но не видит условий ее достижения и вероятности убытков.
Особую тревогу вызывает внедрение в инвестиционные приложения полноценных социальных сетей с лайками, сторис, постами и комментариями. Такая среда создает иллюзию простоты и всеобщей доступности биржевой торговли. Влияние лидеров мнений и публичная демонстрация чужих успехов подталкивают неопытного пользователя принимать быстрые решения без анализа фундаментальных показателей компаний.
В качестве примера «темного паттерна» в дизайне можно выделить оформление кнопок «Купить» и «Продать» яркими зелеными и красными цветами, которые мгновенно привлекают взгляд, тогда как кнопка отмены сделана серой и неприметной. Также известны случаи, когда график изменения цены в приложении начинает мигать красным при падении, создавая искусственное ощущение паники и вынуждая пользователя действовать немедленно. Европейский регулятор (ESMA) уже приравнивает такие всплывающие подсказки к индивидуальным инвестиционным рекомендациям, что требует от брокера проверки соответствия инструмента профилю клиента. В противном случае это нарушает принципы добросовестного оказания услуг.
Где инвестиции превращаются в казино
Отдельным и крайне опасным сегментом являются ставки и розыгрыши. Брокеры предлагают клиентам угадать изменение ключевой ставки или другие экономические события, используя цифровые финансовые активы. Часто за выполнение определенных действий инвестор получает «билет» на участие в розыгрыше крупных денежных призов или реальных товаров. Такая механика размывает грань между инвестированием и азартной игрой. У инвестора формируется ложное убеждение, что успех на рынке — это результат удачи, а не трезвого анализа. Это, в свою очередь, снижает критичность восприятия рисков и может спровоцировать лудоманию, поскольку игровые механики создают дофаминовую зависимость.
От зависимости до убытков
Оценив масштаб угроз, ЦБ предлагает четко разграничить «темную» и «светлую» геймификацию. Положительные примеры использования игровых механик существуют. Исследования, проведенные в Китае, показали, что образовательная геймификация способна повысить вовлеченность инвесторов в обучение и сделать их поведение более осознанным. Если игровые элементы мотивируют человека читать книги, проходить курсы или просматривать лекции, это приносит пользу. Мягкие подталкивания также могут помочь клиенту сформировать долгосрочные сбережения, своевременно ребалансировать портфель или создать подушку безопасности. Такая архитектура выбора служит интересам потребителя.
Однако, по оценке регулятора, на текущий момент «темная» геймификация явно преобладает. В связи с этим разработан комплекс конкретных предложений по совершенствованию нормативной базы.
Критерии, ограничения и право отказа
Во-первых, предлагается закрепить формальные критерии геймификации. К ним будут относиться: наличие системы поощрений (баллы, уровни, рейтинги), наличие элементов виртуальной валюты или игрового персонажа, а также побуждение пользователя к активным действиям (торговля, тестирование, пополнение счета) ради внутриигрового прогресса.
Во-вторых, регулятор намерен ограничить виды геймификации с повышенными рисками. Речь идет о запрете на элементы ставок и розыгрышей, на подталкивание к покупке конкретных финансовых инструментов без учета профиля клиента. Что касается турниров, организаторов обяжут подробно информировать участников о комиссионных расходах, разделять их по категориям в зависимости от размера портфеля и публиковать не только данные о победителях, но и информацию о максимальных убытках других участников, чтобы исключить «ошибку выжившего».
В-третьих, пристальное внимание будет уделено дизайну интерфейса. Брокерам запретят выделять преимущества инструментов при одновременном сокрытии рисков, а также проводить маркетинговые акции, в которых вознаграждение выплачивается за использование маржинальной торговли или достижение определенного оборота.
Ключевым предложением является предварительный комплаенс-контроль. Участники рынка должны будут самостоятельно оценивать все материалы, размещаемые в приложениях и соцсетях, на наличие признаков «запрещенной» геймификации. Это касается не только игр, но и обычных информационных разделов, которые могут вводить клиента в заблуждение.
Кроме того, планируется ввести регулирование для push-уведомлений и email-рассылок. Если сообщение подталкивает к покупке конкретной бумаги, оно должно рассматриваться как индивидуальная рекомендация, что накладывает на брокера обязанность проверять, подходит ли этот актив данному инвестору.
В качестве революционного шага рассматривается возможность предоставления инвесторам права на отказ от геймификации. В настройках приложения должен появиться чек-бокс, позволяющий отключить игровые элементы интерфейса. Подобный опыт уже есть на рынке Индии, где одна из брокерских компаний внедрила «аварийный выключатель» — функцию, блокирующую доступ к приложению в состоянии стресса, чтобы трейдер не мог совершать сделки под влиянием эмоций.
Что дальше?
Банк России также ставит на обсуждение серию вопросов, ответы на которые помогут сформировать финальный облик регулирования. Участников рынка и инвесторов спрашивают, какие именно риски они считают ключевыми: подталкивание к маржинальной торговле, упрощение информации о рисках или формирование игрового отношения к деньгам. Обсуждается, нужно ли требовать от организаторов турниров раскрывать полные данные о доходах и убытках всех участников, а не только лидеров. Также решается, на каком уровне должны устанавливаться нормы — в виде федерального закона или стандартов саморегулируемых организаций.
Особую дискуссию вызывает вопрос о том, что считать инвестиционной рекомендацией. Является ли баннер с акциями эмитентов на главной странице или push-уведомление с новостью о дивидендах призывом к действию? В докладе перечислены различные сценарии, от ярких баннеров до заданий в играх, которые могут восприниматься как руководство к покупке. Ответы на эти вопросы определят, насколько жесткими будут новые правила.
Таким образом, регуляторный маятник качнулся в сторону защиты розничного инвестора. Использование поведенческой психологии и игровых технологий в финансовых приложениях перешло грань, за которой клиент перестает понимать, где игра, а где реальные деньги. Предложенные меры направлены на то, чтобы сделать инвестиционный опыт осознанным, а интерфейсы — честными, отделив образовательную среду от манипулятивной. Регулятор принимал комментарии по докладу до конца лета, и от их содержания во многом будет зависеть будущее облика российского финансового рынка.