Точка перелома: российский ИТ-экспорт перестроился под новые рынки

В 2024 г. экспорт российских IT-компаний в государства, не присоединившиеся к антироссийским санкциям, показали устойчивый рост, тогда как поставки в «недружественные» юрисдикции сократились. Это привело к историческому изменению структуры рынка: впервые выручка от продаж ПО в страны Глобального Юга оказалась выше, чем в западные экономики.

Согласно данным ассоциации «Руссофт», совокупный экспортный доход российских компаний — разработчиков программного обеспечения в 2024 г. вырос на 11% в рублевом выражении (до 524 млрд руб.) и на 2% в долларах (до 5,66 млрд долл.). Географическое распределение выручки демонстрирует значительные изменения: почти половина (46%) экспортных продаж пришлась на страны СНГ, тогда как 32% составили поставки в «дружественные» государства дальнего зарубежья и лишь 22% — в «недружественные» юрисдикции. Для сравнения: в 2023 г. доля «дружественных» рынков составляла 25%, а «недружественных» — 32%, что свидетельствует о заметном перераспределении потоков.

Анализ мирового рынка по макрорегионам показывает, что после снижения экспортных продаж российских IT-компаний в 2022—2023 гг. в 2024 г. произошел восстановительный рост. Основными драйверами этой положительной динамики стали рынки стран СНГ и Ближнего Востока. При этом ключевым перспективным направлением остается объединенный регион Южной и Восточной Азии с населением около 4 млрд человек. Данные страны демонстрируют устойчивый экономический рост, а их совокупная доля в глобальном ИТ-рынке оценивается в 25—30%, причем этот показатель, по прогнозам, продолжит увеличиваться в среднесрочной перспективе.

Тем не менее, эксперты «Руссофт» не прогнозируют существенного роста продаж российского ПО в Южной и Восточной Азии ни в 2025-м, ни в 2026 г. Специалисты связывают это со сложностью освоения данного макрорегиона, требующего значительных временных затрат для достижения уровня продаж, сопоставимого с его рыночным потенциалом. В настоящее время объемы реализации российских ИТ-решений в этом регионе пока уступают показателям Ближнего Востока, несмотря на уже начатую активную работу по продвижению отечественных технологических продуктов и услуг на азиатских рынках.

Опыт работы на азиатских рынках свидетельствует о низкой эффективности традиционных схем прямого экспорта программного обеспечения. Это связано с действующими в данных странах государственными программами, стимулирую­щими развитие локальных ИТ-компаний. В сложившихся условиях более перспективной, по мнению экспертов, является бизнес-модель, предусматривающая трансфер технологий обеспечения цифрового суверенитета в обмен на гарантированный доступ к местному рынку.

При ранжировании рынков по количеству представленных российских ИТ-компаний аналитики получили результаты, несколько отличающиеся от распределения по общему объему продаж. В отдельных случаях на рынке может быть зарегистрировано значительное число операторов, однако их совокупная выручка остается относительно небольшой и может демонстрировать снижение.

Так, доля российских ИТ-компаний, ориентированных на рынки Европы и США, демонстрирует незначительный рост. Однако этот рост может обеспечиваться преимущественно небольшими игроками, сохранившими свое присутствие с докризисного периода. В отличие от этого, выход на рынки «дружественных стран» сопряжен для малых и средних предприятий с существенными сложностями. Ключевым барьером выступает дефицит местных квалифицированных специалистов, что вынуждает компании нести значительные затраты на разработку и внедрение комплексных платформенных решений.

Статистика показывает устойчивое присутствие российского ПО в Западных странах (более 10% компаний), несмотря на общее снижение продаж. Однако низкий интерес к новым входам (5—6% изучающих возможности) ставит эти рынки на предпоследнее место по привлекательности, опережая лишь Австралийский регион. Это объективно снижает их значимость в стратегиях экспортного роста.

Наибольший рост доли российских ИТ-компаний зафиксирован на рынках Ближнего Востока. Существенное увеличение представительства также отмечено в странах СНГ. В то же время рынки США и ЕС демонстрируют прогнозируемое, но несущественное сокращение присутствия российских игроков. Показатели Южной и Восточной Азии остались практически на прежнем уровне.

Согласно экспертным оценкам, в 2025 г. следует ожидать значительного роста представительства российских ИТ-компаний как в государствах ближнего зарубежья, так и на «дружественных» рынках дальнего зарубежья. Однако аналитики обращают внимание на характерную особенность подобных прогнозов — фактические показатели по итогам года, как правило, оказываются ниже запланированных.

Согласно заявленным планам российских ИТ-компаний, доля их присутствия на европейских рынках может показать умеренный рост. Однако следует учитывать, что данные планы формировались в период ожиданий возможного смягчения санкционного режима. Учитывая текущую геополитическую динамику, к середине 2025 г. значительная часть этих экспортных стратегий может быть пересмотрена в сторону сокращения активности на западных направлениях.

По запросу «Руссофт», Российский экспортный центр (РЭЦ) подготовил аналитическую справку о динамике экспортных предпочтений российских разработчиков программного обеспечения за 2024 г. в сравнении с предыдущим периодом. В выборку для анализа были включены компании с основным кодом ОКВЭД групп 61 (Деятельность в сфере телекоммуникаций), 62 (Разработка компьютерного программного обеспечения, консультационные услуги в данной области и другие сопутствующие услуги) и 63 (Деятельность в области информационных технологий).

Ближнее зарубежье

По данным РЭЦ, объем оказанных услуг в рамках направления «Бизнес-мэтчинг» (включающего поиск зарубежных покупателей и сопровождение переговорных процессов) увеличился более чем на 60%. Рост показателей по направлению «Информационная поддержка» (международные консультации, отраслевые вебинары, аналитические отчеты по странам и регионам) составил свыше 35%. При этом количество компаний-получателей услуг возросло более чем на 80%, причем основной вклад в этот рост обеспечили Беларусь, Казахстан и Кыргызстан.

Ближний Восток

Зафиксировано умеренное сокращение (на 10%) объема услуг в сегменте «Информационная поддержка», тогда как число компаний-получателей продемонстрировало незначительный рост. Положительная динамика отмечена в Иране, Омане, Алжире и Саудовской Аравии.

Азия

По направлению «Бизнес-мэтчинг» зарегистрирован двукратный рост объема услуг, а показатель «Информационной поддержки» увеличился на 20%. Количество компаний-участников возросло на 40%, причем основной прирост обеспечили рынки Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Индонезия, Таиланд), тогда как активность в Китае и Индии сократилась.

Центральная и Латинская Америка

Анализ показал снижение интереса к данному региону. Объем оказанных услуг и количество компаний-участников уменьшились на 50%.

Африка

Регион показывает снижение вовлеченности российских игроков: объем услуг «Информационной поддержки» сократился на 35%, а число компаний-участников уменьшилось на 14%.

Отчасти такое снижение может быть связано с высокими результатами 2023 г. Вероятно, часть компаний, ранее пользовавшихся услугами РЭЦ, в 2024 г. уже смогли самостоятельно закрепиться на местных рынках и сократить использование сервисов центра.

Анализ публичных упоминаний также позволяет получить дополнительную информацию о рыночных предпочтениях российских ИТ-компаний. Число новостных сообщений, посвященных международной экспансии (включая реализацию проектов, освоение новых рынков и заключение соглашений), демонстрирует устойчивый рост на протяжении последних пяти лет. Примечательно, что эта положительная динамика сохранялась даже в период значительного сокращения экспортных показателей в 2022—2023 гг.

За рассматриваемый период (2024 г. и первое полугодие 2025 г.) наиболее часто в позитивном контексте упоминались следующие страны: Индия (10 случаев), Белоруссия и Вьетнам (по восемь упоминаний), ОАЭ и Узбекистан (по семь), Бразилия, Казахстан и Киргизия (по шесть), Индонезия и Китай (по пять), Малайзия, США и Турция (по три), Египет, Саудовская Аравия и Таджикистан (по два упоминания).

Особенно активно в новостях фигурировали компании сектора информационной безопасности — на их долю пришлась ровно треть всех сообщений о зарубежной экспансии. При этом около 10% российских ИТ-компаний занимаются продвижением за рубежом разнообразных бизнес-решений, включая системы управления перевозками, цифровые технологии для АПК, решения для интернет-магазинов, офисные приложения и операционные системы, системы электронного документооборота, образовательные технологии, услуги системной интеграции, телекоммуникационное оборудование, системы видеоконференцсвязи, беспилотные летательные аппараты, ERP-системы (особенно в Китае), инженерное программное обеспечение и финтех-решения.

На рынках дружественных стран перед российскими софтверными компаниями открываются широкие возможности для наращивания продаж разнообразных продуктов. Часть этих решений может быть усовершенствована и адаптирована в сотрудничестве с местными разработчиками программного обеспечения.

Комментируя тренды, эксперты отмечают, что российские ИТ-решения сохраняют значительный экспортный потенциал, несмотря на ограниченный доступ к западным рынкам. Основными направлениями для экспорта остаются страны Азии, Африки, Латинской Америки, Ближнего Востока, а также государства — участники БРИКС+ и СНГ. Эти регионы привлекательны не только снижением конкуренции из-за ухода западных вендоров, но и растущим спросом на технологии, альтернативные американским и европейским.

Ключевым фактором успеха на новых рынках становится глубокая адаптация продуктов под локальные требования. Это включает не только техническую настройку решений, но и выстраивание партнерских отношений с местными интеграторами, дистрибьюторами и облачными провайдерами. Особое внимание уделяется соответствию нормам хранения данных и поддержке со стороны локальных специалистов. В ряде случаев российские компании рассматривают возможность создания в этих странах центров разработки и обучения для укрепления позиций.

Важную роль играет и государственная поддержка в рамках международных объединений, таких как ЕАЭС и БРИКС+, а также участие в стартап-экосистемах дружественных стран, предлагающих льготы для технологических компаний. Эксперты подчеркивают, что российские вендоры могут конкурировать не только за счет ценовых преимуществ, но и благодаря зрелости продуктов, качественной поддержке и комплексному подходу к внедрению.

При этом отмечается, что рынки Африки и Латинской Америки требуют избирательной стратегии из-за их неоднородности. Более перспективными считаются кластеры с понятными регуляторными условиями, такие как португалоязычные страны. В странах СНГ и Ближнего Зарубежья рост спроса на ИТ-решения, включая информационную безопасность, открывает дополнительные возможности, особенно при наличии сильных локальных партнеров.

В долгосрочной перспективе успех экспорта будет зависеть от способности российских компаний формировать экосистемы решений, объединяя усилия с другими игроками для предложения комплексных продуктов. Это позволит не только замещать уходящие западные технологии, но и укреплять позиции за счет собственных конкурентных преимуществ.

Распределение зарубежных продаж российских софтверных компаний по группам рынков в 2019—2025 гг., % (таблица 1)

Источник: «Руссофт» 

Присутствие российских софтверных компаний на внутреннем и зарубежных рынках в 2013—2025 гг., % опрошенных компаний (таблица 2)

Источник: «Руссофт»